投入3000多萬元進行新品研發(fā)、2500多萬元進行渠道推廣，推出“合同能源管理”（EPC）模式，以“天拓?百分百”新品牌轉攻顯形渠道。轉戰(zhàn)顯形渠道 力保江湖地位
 
    天拓?百分百
    背景
    照明品牌處于戰(zhàn)國時代
    在梳理燈飾照明品牌時，我們不難發(fā)現(xiàn)，在21世紀的第一個十年里，一批營銷、渠道整合型的企業(yè)通過各種模式推廣和概念炒作，業(yè)務快速膨脹，如雷士照明、品上照明等。與此同時，在燈飾照明行業(yè)還有這樣一批企業(yè)，它們行事低調(diào)，不斷進行各種資源和經(jīng)驗的積累，緊緊扣住“產(chǎn)品是企業(yè)生存基石”這一理念，潛心進行產(chǎn)品的研發(fā)，形成自己獨特、極具差異化的產(chǎn)品特色，在市場競爭的紅海中辟出一片廣闊的藍?？臻g。東莞百分百照明便是這類企業(yè)的典型代表。
    工程項目一直是百分百照明角逐市場的利器。從2008-2010年，百分百照明連續(xù)三年中標國家高效節(jié)能補貼項目。同時，憑借著秦皇島奧體中心體育場、北京奧運射擊館、中國人民解放軍總參謀部等一大批重量級的工程案例，百分百照明一直穩(wěn)坐節(jié)能照明領域“隱形冠軍”的寶座。
    然而，在照明市場潛力巨大、中外品牌割據(jù)混戰(zhàn)的后金融危機時代，百分百管理層也正積極思考著如何繼續(xù)保持百分百照明在節(jié)能照明領域的江湖地位。
   
     戰(zhàn)略規(guī)劃
    工程、渠道并舉
    一直以來，百分百照明將精力主要集中在工程項目銷售領域，在流通、零售市場鮮見蹤跡，渠道模式比較單一。針對這種情況，2010年，百分百照明做出了工程與渠道并舉的戰(zhàn)略規(guī)劃，全面啟動國內(nèi)傳統(tǒng)顯性渠道建設。據(jù)百分百照明總經(jīng)理安波滔介紹，今年，公司的基本目標是形成全國大部分市場的代理商布局，爭取渠道終端門店達到500家以上，渠道與工程銷售比例可以到達1：3的水平。


     產(chǎn)品組合
    T5+LED+智能照明
    隨著“低碳”概念的普及，飛利浦照明、佛山照明等眾多企業(yè)紛紛忙著節(jié)能照明產(chǎn)品的生產(chǎn)線擴張和技術研發(fā)，整個照明市場呈現(xiàn)出群雄逐鹿的局面。在這種“逆水行舟，不進則退”的爭霸態(tài)勢下，百分百照明采取了繼續(xù)鞏固其產(chǎn)品優(yōu)勢、以技術領先決勝市場的策略。
    1、大手筆進行新品研發(fā)投入。據(jù)安總透露，2010年，公司將投入3000多萬元用于T5系列新型、智能照明系統(tǒng)、LED 產(chǎn)品的研發(fā)。這其中包括了2條世界先進的T5光源全自動生產(chǎn)線的引進。
    2、加強技術合作。今年，百分百照明將繼續(xù)與全球領先的韓國科研機構、國內(nèi)知名大學和機構保持緊密的技術合作關系，加大一些關鍵和特色產(chǎn)品的開發(fā)力度。
    
    渠道推廣
    強攻顯形渠道
    目前，在工程領域，百分百照明已在全國建立了40多個分中心、460多個專業(yè)代理。為了繼續(xù)保持其在工程項目領域的渠道優(yōu)勢，同時快速建立起完善的經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡，2010年，百分百照明在渠道推廣上大做文章，以多種策略相結合，直搗顯形渠道。
    1、推出“合同能源管理”（EPC）模式。所謂的EPC 模式是指：與改造單位簽訂節(jié)能服務合同，由百分百照明提供技術與產(chǎn)品進行前期改造，隨后將降能耗節(jié)省的電費支付給百分百，從而使改造單位不用花錢就達到節(jié)能降耗的目的。這種模式雖然需要百分百照明先期支付大筆資金，但是這種先墊錢給客戶免費安裝的合作模式為消費者解決了資金難題，在工程項目角逐中極具競爭力。
    2、推出“天拓?百分百”渠道新品牌。如今，很多光源企業(yè)都在進行品牌升級重整。百分百照明也不甘示弱，4月份其全新的品牌形象亮相，顯示出其開拓進取之心。
    3、創(chuàng)建“顧問診斷式營銷模式”。針對目前商家在經(jīng)營中面臨不同發(fā)展困惑的問題，百分百成立市場智囊團，專門針對合作商家的經(jīng)營困惑進行評估、分析、診斷，最后拿出有針對性的系統(tǒng)解決方案，實現(xiàn)廠家價值一體化的共同成長。
    4、巨額宣傳推廣投入，多種宣傳方式組合。對企業(yè)來說，宣傳也是最重要的方面。據(jù)安總介紹，2010年，百分百照明的宣傳投入約2500萬元，在廣告媒體、展會展覽、公共關系、促銷活動等方面進行綜合規(guī)劃與實施。
    5、組建專業(yè)銷售團隊。抽取營銷團隊內(nèi)的精兵強將、廣泛吸引各類行業(yè)營銷人才，組建一支戰(zhàn)斗力強勁的銷售隊伍 。據(jù)了解，今年1-5月份，百分百全國新增網(wǎng)點已達到300多個，終端合作門店也建設得如火如荼。
    
    專家點評
    照明企業(yè)，特別是流通類的照明企業(yè)，在已經(jīng)啟動的市場，每個省如果不能夠建設30家營銷網(wǎng)點，生存很難保證；放眼全國市場，如果不能建設600家營銷網(wǎng)點，很難持續(xù)發(fā)展；連續(xù)兩年內(nèi)，如果網(wǎng)點數(shù)和產(chǎn)值不能夠實現(xiàn)20%以上提升，很難笑傲江湖。目前成功的如雷士、歐普、鉅豪、歐特朗；目前失敗的如大豐家居、吉豪照明等。正在頭痛的如華泰、朗賓等。正在努力的如宏光、喬森。
    百分百照明從工程項目轉攻顯形渠道，不浮躁，不冒進。這讓我們看到了照明行業(yè)的新希望。
                                                                                     
                                                                                ——鷹雁團隊首席顧問郭云平