近二十年來，隨著中國人均收入水平的提高，居民購買力不斷增強，再加之房地產(chǎn)行業(yè)如日中天，照明行業(yè)在這樣的背景下駛上了發(fā)展的快車道。2009年，照明行業(yè)年銷售額達到2300億人民幣。
    這個飛速發(fā)展的神話產(chǎn)業(yè)，讓眾多企業(yè)趨之若鶩。然而，照明行業(yè)是個非常奇特的行業(yè)，它門檻低，三、五個人的作坊都能活得很滋潤，但也有很多人攜帶豐厚資金卻不斷嗆水，最后失意而別。照明這碗飯，真的那么容易吃嗎？這究竟是一個什么樣的“漩渦”？專注服務(wù)照明業(yè)12年品牌市場戰(zhàn)略的里程碑顧問機構(gòu)不斷對這個“漩渦”進行解密。
 
    一代標王失敗引發(fā)的思考
    2006年下半年，彩宴照明橫空出世。
    在前愛多VCD總經(jīng)理胡志標的操盤謀劃下，附著一部《夜宴》電影，彩宴照明一夜成名，一時喧囂，風光不二。從《夜宴》代言到平面媒體廣告，從古鎮(zhèn)燈博會大放異彩到廣東、華東和西南地區(qū)轟轟烈烈的招商會議……彩宴照明儼然成為2006年度中國照明行業(yè)最為引人矚目的一顆“新星”。
    然而，好景不長。盡管在進入照明行業(yè)前，胡志標及其團隊對該行業(yè)做過大量的市場調(diào)研。但僅憑“當某個行業(yè)的領(lǐng)軍品牌在市場上的占有率還占不到5%時，基本就可以判定這個行業(yè)還不成熟，還有巨大的發(fā)展空間”這樣的一個簡單判斷就貿(mào)然進入一個新的領(lǐng)域，并不能給彩宴帶來前進方向的指引。敢賭敢拼的商界梟雄胡志標，一開始就走錯了一條與古鎮(zhèn)大批節(jié)能燈企業(yè)背道而馳的路：組織機構(gòu)急劇膨脹，定位高端產(chǎn)品單一（僅有節(jié)能燈和支架、吸頂燈三大系列），而且面臨的是強敵環(huán)伺的一片紅海——國內(nèi)品牌歐普、雷士、佛照、華強、三雄·極光照明等早就鑄就了自己的行業(yè)地位，要撼動其地位談何容易，不僅需要大量投入，而且更需要時間。由于市場迅猛擴張，產(chǎn)品不能充分供應(yīng)市場，資金鏈斷裂的問題很快出現(xiàn)。聲名大噪的背后，是收入與支出在財務(wù)帳本上逆差漸行漸遠。一系列問題的暴露，原先趨之若鶩的經(jīng)銷商也迅速分崩離析。
隨著經(jīng)營陷入困境，胡志標領(lǐng)導(dǎo)下的彩宴已回天無力，運作了短短一年后，一場“盛宴”很快變成“殘宴”，彩宴照明在人們的視線中消失了，留下的只是值得照明行業(yè)思考的話題?？沼小爸蛔龃笃放?，不做小工廠”的雄心壯志是不夠的，還要有踏踏實實做市場的定力，準備打持久戰(zhàn)的恒心，這些正是彩宴帶給我們的思考。
 
    低碳照明行業(yè)里的“三大戰(zhàn)役”
    與彩宴不同，里程碑顧問機構(gòu)指導(dǎo)策劃的百分百照明走的卻是另外一條守正出奇之道路，順應(yīng)競爭時勢，另辟蹊徑，苦練內(nèi)功，穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。在里程碑顧問機構(gòu)的全程服務(wù)啟發(fā)下，百分百照明的異軍突起源于品牌謀略的遠見卓識和具有深遠意義的市場“三大戰(zhàn)役”。
    企業(yè)的快速發(fā)展需要的不僅僅是敢于創(chuàng)新，更需要超前的戰(zhàn)略眼光、精準的市場定位以及高效的調(diào)控機制。百分百照明在不到十年的時間里，一躍成為節(jié)能照明領(lǐng)域的一匹“黑馬”，作為百分百照明的戰(zhàn)略決策市場戰(zhàn)略顧問，里程碑顧問機構(gòu)制定了百分百照明“以科技為先導(dǎo)”，專注低碳領(lǐng)域，實施差異化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體解密百分百照明的成功之路，可總結(jié)為其實施“三大戰(zhàn)役”的戰(zhàn)略構(gòu)想。具體戰(zhàn)役導(dǎo)向圖如下： 

   
    第一大戰(zhàn)役 戰(zhàn)略突破
 
      成功轉(zhuǎn)型與“藍海戰(zhàn)術(shù)”
    2006年后的照明市場正處于一片紅海，價格戰(zhàn)、仿冒是當時的主旋律，不規(guī)范競爭現(xiàn)象尤為嚴重。各大終端燈飾城也都處于傳統(tǒng)臟、亂、差的尷尬境地，產(chǎn)業(yè)升級迫切。在這樣的市場背景下，百分百照明緊緊抓住行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)變遷以及政策導(dǎo)向所帶來的歷史機遇，適時地進行戰(zhàn)略部署。根據(jù)顧問機構(gòu)給出的五年市場發(fā)展戰(zhàn)略步驟建議，將節(jié)能照明產(chǎn)品作為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，并借助國際化管理經(jīng)驗和雄厚的產(chǎn)品研發(fā)能力，與雜亂的國內(nèi)品牌拉開檔次。逐步開辟出T5節(jié)能照明領(lǐng)域一片藍海。
而作為百分百照明的掌舵人，安波滔也憑借在海爾多年成功的市場操作經(jīng)驗，以及對照明行業(yè)的深入了解和對自我的深刻認知，成功實現(xiàn)了從家電行業(yè)向照明行業(yè)的跨領(lǐng)域轉(zhuǎn)型以及從市場操作者向企業(yè)管理者的職業(yè)轉(zhuǎn)型。
 
    核心市場構(gòu)建
    2006年從家電行業(yè)成功轉(zhuǎn)型到照明燈飾企業(yè)，安波滔瞄準當初還很稚嫩的節(jié)能照明市場，憑借安波滔及其團隊特有的市場敏銳度和判斷力，他意識到節(jié)能必將在不久的將來成為照明市場的主流，并最終確定了以節(jié)能照明產(chǎn)品為公司核心戰(zhàn)略產(chǎn)品。與顧問機構(gòu)系統(tǒng)謀劃深入調(diào)研分析后，百分百照明選擇了T5作為主打產(chǎn)品，從工程渠道高端入手，積極投入自主研發(fā)。并從初創(chuàng)時起，就致力于自有品牌和自主創(chuàng)新建設(shè)，在工程照明領(lǐng)域，由于其產(chǎn)品顯色性能好，使用壽命長，頗受工程商的青睞。隨著T5產(chǎn)品的不斷成熟，逐步在隱形渠道領(lǐng)域構(gòu)建起核心市場。
 
    第二戰(zhàn)役 戰(zhàn)略防御
 
    明星市場鞏固
    百分百照明在隱形渠道領(lǐng)域一舉奪冠以后，不斷在全國各地建立根據(jù)地，以便鞏固和加強已有的渠道和市場。并在對人才、生產(chǎn)線和產(chǎn)品研發(fā)的投入上，百分百照明也給予足夠的重視。除了東莞總部，已分別在福建、山東、重慶建了生產(chǎn)基地。還和韓國高頻產(chǎn)業(yè)研究會合作，在東莞建立韓中研發(fā)中心。十年來，百分百照明已在全國取得快速擴張成果，憑借國際化管理理念和雄厚的研發(fā)實力，已在全國25個省建立了32個分公司、460多個專業(yè)代理、5800多個分銷網(wǎng)絡(luò)。在全國各主要市場的根據(jù)地得到了鞏固和強化。
 
    成熟市場保護
    在鞏固T5這一塊明星市場的同時，百分百照明還打出“政府牌”。順應(yīng)國家提倡的“低碳經(jīng)濟”這一理念，不斷打造品牌知名度和美譽度，先后被中國消費者基金會評為消費者信得過知名品牌、國家高新技術(shù)企業(yè)，被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會評為國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品，被中國建設(shè)部推薦為國家康居示范工程選用產(chǎn)品，2008、2009、2010年連續(xù)三年被國家發(fā)改委及財政部確定入選為《節(jié)能產(chǎn)品政府強制采購清單》，成為T5類節(jié)能照明政府強制采購僅有的8家企業(yè)之一。由于百分百照明的產(chǎn)品連續(xù)多年都中標國家高效節(jié)能照明推廣項目，節(jié)能產(chǎn)品先后應(yīng)用到北京奧運射擊館、首都國際機場、南開大學等大批重量級的工程，完成了重慶市政府、河北省政府87家省直機關(guān)單位、福建省政府36家省直機關(guān)單位等幾十家國家廳級單位的節(jié)能照明改造工程。并受到政府資助，其開發(fā)的政府工程這一市場也得到了有利保護。
 
    第三戰(zhàn)役 戰(zhàn)略進攻
 
    潛在市場拓展
    2010年初，百分百照明開始全力轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)渠道。里程碑顧問首創(chuàng)出“從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道構(gòu)建、品牌推廣到營銷模式”，打造出一條完整的節(jié)能產(chǎn)品市場競爭鏈條。將核心產(chǎn)品不斷深入市場終端，并在長三角、珠三角及西南地區(qū)12個省市，開設(shè)百分百科技綠色照明專賣店和“店中店”，首期便投入3000萬元，向全國潛在市場進軍和拓展。2010年已增設(shè)500家專賣店，進一步擴大終端渠道的影響力，并重點加強對12個省市的布點，包括浙江、山東、遼寧、福建、上海、湖南、湖北等地，形成了全面進攻的態(tài)勢。
 
    次要市場滲透
    以產(chǎn)品組合“LED+智能照明”為兩顆重磅炸彈，開始在一些經(jīng)濟發(fā)達的一、二線城市進行推廣滲透。兩種產(chǎn)品的上市，加快了百分百照明的全國擴張趨勢，并逐步向全國鋪開。依托已經(jīng)形成的成熟市場為“根據(jù)地”，在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的一、二線城市的百安居等家居大賣場里專門設(shè)置柜臺。依這個計劃，百分百照明在2012年可預(yù)期增加3億元的營業(yè)額。
    至此，百分百照明通過實施“三大戰(zhàn)役”，完成了其進軍全國低碳領(lǐng)域的總體布局，一舉成為近年中國照明行業(yè)的“隱形冠軍”。
 
    百分百總體戰(zhàn)略思路解密

    創(chuàng)新模式解讀：
    模式一：EMC模式，“合同能源管理營銷模式”
    EMC模式下，百分百照明先墊錢為客戶免費安裝節(jié)能照明系統(tǒng)，然后百分百照明從客戶的節(jié)能收益中分成。百分百照明憑借這種模式，拿下了國內(nèi)眾多政府部門和高校的“大單”。
    百分百照明的EMC模式需要先期支付大筆資金，而風投公司和銀行也樂意為這風險不大的買賣融資。
    模式二：“顧問診斷式商業(yè)創(chuàng)新模式”——為合作商家提供經(jīng)營規(guī)劃指導(dǎo)，采用“三步走”診斷策略。