如今LED燈具在市場上炙手可熱，那么對于眾多LED商家來說，如何才能做好LED燈

具的營銷呢?


隨著1878年白熾燈走進巴黎世博會，人類告別黑暗進入電燈時代。100多年后，白

熾燈因耗電和短命而將告別歷史舞臺。這就是科技的進步。相比白熾燈，LED燈優(yōu)

勢明顯。節(jié)電和耐用是LED燈的最大特點，一般能節(jié)電70%以上，12瓦的LED燈光照

強度相當于40瓦的日光燈，使用壽命長達15年左右，而且，一般不用維護，還不會

產(chǎn)生汞、氙等有害元素。其直流驅(qū)動無頻閃的特點也能保護視力，現(xiàn)在市場上備受

歡迎的護眼燈就是LED燈。下面我們就來詳細的了解一下LED燈具的營銷技巧。


一、把握合適的消費時機

商家的思考往往圍繞的是“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品分類，而消費者思考的卻是圍繞自己

的生活方式展開的分類，“消費機會”的重要性遠遠大于商品本身的重要。產(chǎn)品是

什么根本就不重要，重要的是產(chǎn)品是否適合他/她所處的情景，如果適合了他/她的

所處的情景，你的商品就獲取了“消費時機”，也就是通常所說的“生意機會”。


二、對號入座的營銷

消費者對消費情景的關(guān)注遠遠重于對產(chǎn)品賣點的關(guān)注。對號入座營銷一直倡導關(guān)注

消費者，不是讓你從消費者角度關(guān)注產(chǎn)品，也不是從產(chǎn)品角度關(guān)注消費者，關(guān)注消

費者本身。在三四年前，買一個25瓦普通燈泡8毛或者一元，一個節(jié)能燈10元左右

，而買一個家庭客廳用的7瓦LED燈卻高達40多元，雖然7瓦LED燈的亮度相當于40瓦

的節(jié)能燈，且壽命達6-7年，但當時消費者一般不愿意掏40多元錢買個LED燈；所以

在當時，LED燈高昂的售價為讓大部分消費者望而卻步。


三、給消費者帶來利益

在了解消費者真正的需求的同時，“占便宜”卻實實在在地改變了消費者的選擇。

消費者為什么要購買產(chǎn)品?因為她有需求，沒有需求她是不會購買的。然而需求又

分為兩種。


(1)生理需求：生理需求，就是馬上需要應(yīng)用的或者是近期需要應(yīng)用的，例如我們

渴了就想喝水，餓了就想吃飯。


(2)心理需求則是一種精神層面上，為什么LV的包包能賣到1萬元的價格?因為LV不

僅僅是一個皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物;為什么會出現(xiàn)蘋果手

機排隊熱銷的“瘋狂”景象?因為會不會用、好不好用、能用來干什么這些使用價

值都不重要，唯一重要的是擁有“蘋果”這一時尚潮流象征物。依據(jù)馬斯洛的需求

理論，在解決物質(zhì)基礎(chǔ)之后，獲得尊重和自我價值的實現(xiàn)成為追求。中國的消費者

從物質(zhì)層面向精神層面過渡，重視他人和社會的評價，被評價的意識強，比如買了

輛好車需要炫耀、買了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下

，消費者可以違背內(nèi)心的真實想法，去應(yīng)合公眾的看法，從眾化傾向明顯。也正是

這種“面子”情節(jié)，讓更多的消費者喜歡買品牌的東西，喜歡買給別人看。

消費者是具有“雙重性格”的，在高端市場他們想通過購買高品質(zhì)、可炫耀的產(chǎn)品

來證明自己的價值，他們要證明“我是高尚的購物者”;在低端市場則會挖空心思

購買高性價比產(chǎn)品來顯示自己的高明，他們想證明“我是精明的購物者”。與社交

有關(guān)的產(chǎn)品，如手表、汽車、皮包、IT產(chǎn)品和服裝等，消費者會注重品牌，需要具

備表明消費者地位、層次、品位、圈子等特征的價值聯(lián)想;而與自我使用有關(guān)的產(chǎn)

品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產(chǎn)品僅具備出色的使用價值即可。

在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個市場，誰是我們的目標消費者?

他們能接受的價格是什么?他們是偏向于產(chǎn)品的使用價值還是心理價值呢?他們在什

么情況下選擇我們的品牌?他們都在什么地方購買?


我們要創(chuàng)造更多更好的促銷方式，比如免費體驗、互動游戲、抽獎返款或者通過增

加服務(wù)方式，讓消費者以同樣的價格獲得更多的優(yōu)惠，比如電話訂購、送貨上門、

免費包裝等。總之，消費者對產(chǎn)品的本質(zhì)需求是：既滿足面子，又要少掏銀子，品

質(zhì)還得有保證。
　
因此我們在做LED燈具營銷的時候就要考慮以下幾個方面：

第一：我們要做好定位和傳播。高端產(chǎn)品對于消費者來說所滿足的不僅僅其功能方

面的基本需求，更主要的是滿足了消費更高的精神層面的需求。因此我們就是要在

其產(chǎn)品的品質(zhì)特性、品牌的內(nèi)涵塑造、產(chǎn)品形象包裝、品牌訴求、價格等要通過差

異化來滿足消費者的高品位、高檔次的心理需求。

第二：定價，既然是高端產(chǎn)品，注定不是每一個人能經(jīng)常消費的，因此要高定價;

第三：裝潢，要體現(xiàn)消費者品位。這里說的裝潢不單純的是指包裝，還包括品牌文

化、宣傳理念等，也就是對酒的宣傳包裝，通過宣傳使消費者感覺到自己有品位，

高人一等。

2015年，注定是中國LED產(chǎn)業(yè)充滿機遇與挑戰(zhàn)的一年，如何在這一年中穩(wěn)中求進，

追求更長時間內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展似乎尤顯必要。LED道路照明盡管被業(yè)界一致看好，

但如何分羹依然取決于企業(yè)的核心技術(shù)與競爭實力。